Se mettre dans la peau du client pour comprendre ses besoins. À ce niveau, le client analyse et magasine les différentes caractéristiques des produits ou des services qui sont disponibles sur … Cette flexibilité de l’espace se 2. Situation : magasin Hi-Fi . Essayez de vous mettre dans sa peau, pour vous faire une idée plus précise de ses attentes.. Ce n’est pas facile, je … La motivation intrinsèque a été étudiée de manière approfondie sous la forme de la théorie de l’auto-détermination et la recherche a … C’est un appel accrocheur à rester simple et à ne pas chercher à se vanter d'avoir de l'expertise en la matière avant même que le client ne vous ait fait part de son estime. Les produits ou services que vous commercialisez ont pour objectif de combler les besoins de vos clients. Le client attend des preuves tangibles, il hésite, il a besoin d'être rassuré. Quelle est la différence entre un besoin et une attente ? Le terme "service à la clientèle" le dit bien: c'est d'abord le client, puis le service. Par exemple, lorsque l’on achète un véhicule automobile, disposer d’un système de freinage est un besoin, mais l’option des sièges chauffants répond plutôt à une attente. Définition des Motivations d’achats. Targuzo 3 types de besoins à satisfaire pour vendre et fidéliser . Afin de trouver avec pertinence la véritable motivation d’achat d’un client, plusieurs méthodes de vente et de marketing ont vu le jour. Le besoin client spécifique : Ce niveau de besoin se manifeste chez le client comme étant un produit ou un service spécifique qu’il désire se procurer. Produits vendus : ordinateurs . Le besoin est une exigence à satisfaire. Un "non-spécialiste" de la vente souligne un point fondamental que tout professionnel ou pas, de ce noble art, ne doit pas oublier : se positionner en apporteur de solution aux problèmes d'un client potentiel. Réalisation de soi et pyramide des besoins. Pour ces personnes, respecter le programme établie ou qui sera établie avec le coach, est un état de fait et elles n’ont pas besoin de le crier sur tous les toits. un jeu de rôle en partie préparé en groupe, une situation de découverte des besoins d’un client. Comme la philosophie nous l’apprend, le besoin est le révélateur d’un manque, d’une déficience. Par exemple, pour vendre une voiture, vous pouvez mettre en avant tous les dispositifs de sécurité de celle-ci pour rassurer le client. Préparez en groupes les questions que vous poserez à un client potentiel à partir des fiches produits que votre employeur vous a remises (ci-dessous). Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing (ce mobile est souvent non-exprimé), notoriété, accès "VIP", recherche de compliments, de reconnaissance.. Il peut préférer acheter un paquet de biscuit (au mini-market) en buvant un cocktail (du bar) en lisant le journal (au salon). Il s’agit d’un besoin primaire de l’être humain comme manger ou dormir. A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat. On peut résumer cette différence en expliquant que le besoin est une obligation et que l’attente est plutôt un souhait. Ainsi le client peut commander un verre au bar et le consommer devant un ordinateur du business corner… à moins qu’il ne préfère commander un plat chaud. La pyramide de Maslow est l’une des théories de motivation les plus enseignées, notamment en management. Une fois que vous avez observé le profil type de votre client et le contenu de son site, vous allez pouvoir aller un peu plus loin. Il peut s’agir de sécurité physique ou psychologique. Cependant, la classification des besoins de manière hiérarchique, qui impose de satisfaire un besoin avant d’atteindre le suivant n’est aujourd’hui, pour certains, plus considérée comme valable. Le client a besoin d'être "considéré". Les filières les plus récentes de la psychologie tendent à considérer le besoin d'un élément qui active et dirige le comportement, et la motivation un élément complémentaire à celui-ci.
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